Moderner Geschäftsaufbau - agil und digital

Generationenkonflikt?!?

Definitiv! Die „ältere“ Generation mag diese Situation durchaus bestätigen und das ist auch der Grund, warum konservative Unternehmen, neue Geschäftsideen nicht erfolgreich verfolgen, weil konservative Entscheider diese neue Welt nicht verstehen (wollen) bzw. gerne auch den Begriff „zu hohes Risiko“ verwenden, um wichtige Geschäftsentscheidungen für die Zukunft zu treffen.

Aber was ist die Alternative? Nichts tun? Warten auf bessere Zeiten?

Wenn wir uns die Entwicklungen der letzten Jahre ansehen, ist eines stetig geblieben: die Veränderung. Zudem nimmt die Geschwindigkeit mit jeder neuen Technologiewelle (Cloud, Künstliche Intelligenz, etc.) stetig zu. Corona hat zudem eines gezeigt, wie gut Unternehmen ihre eigenen Geschäftsmodelle wirklich beherrschen bzw. ihre Geschäftsmodelle auf die neue Situation anpassen konnten.

Wer soll das Problem lösen? Die junge Generation?

Definitiv, ja! Das Problem mit der jungen Generation ist, dass oft die Erfahrung fehlt und damit ein Scheitern vorprogrammiert ist. Wenn allerdings scheitern, als notwendige Erfahrung und Lehrgeld verstanden wird, ist das genau der richtige Weg, um neue Unternehmen zu gründen und diese profitabel aufzubauen.

Um den modernen Geschäftsaufbau erfolgreich zu realisieren, wäre natürlich eine Kombination aus Business-Erfahrung der konservativen Geschäftsentscheider sowie die Entscheidungswilligkeit junger Unternehmer die beste Kombination. Die Geschichte zeigt allerdings, dass Erfahrungen nicht vererbt werden können. Jede Generation muss ihre eigenen Erfahrungen machen.

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Wie kann nun Agilität im Geschäftsaufbau hilfreich sein?

Im agile Framework gibt es viele Best Practices, die entstanden sind, um Risiken zu minimieren und pragmatische Lösungen zu finden. Anders ausgedrückt lässt sich auch sagen, dass sich viel Geld sparen lässt in der agilen Arbeitsweise, wenn es um unsichere Entscheidungen in der Zukunft geht. Und ein Geschäftsaufbau ist eine hoch unsichere Entscheidung für die Zukunft.

Das Grundprinzip in der Agilität ist „Failing Fast“. Kurz gesprochen bedeutet das, dass man nach einer pragmatischen Lösung sucht, die funktioniert und damit dann iterativ die Lösung erarbeitet. Prioritäten können dabei nach jedem Sprint neu festgelegt werden, um neue Erfahrungen einfach in die schnelle Lösungsfindung einzubinden. Der Anspruch ist immer schnell und günstig ein funktionierendes Produkt zu entwickeln und dies eher früher als später einem zahlenden Kunden anzubieten.

Im klassischen Unternehmensaufbau würde man zuerst einen Kapitalgeber suchen, diesen von einer Geschäftsidee überzeugen, anschließend das Produkt entwickeln und das jeweilige Produkt nach Fertigstellung klassisch verkaufen.

Das ist heute nicht mehr praktikabel und auch zum Scheitern verurteilt, da spätestens im Verkauf interessierte Kunden sagen werden, dass das Produkt Funktionalitäten benötigt, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Damit hängt die Produktentwicklung immer hinterher und macht zukünftige Investition in das Produkt sehr riskant, da nicht klar ist, ob diese Kunden tatsächlich kaufen, wenn die erwähnten Funktionalitäten vorhanden sind.

Zudem kann es passieren, dass sich Anforderungen von Kundenseite während der Produktentwicklung verändern und deren Relevanz sowie Wert bei Fertigstellung verlieren.

Wenn ich diesen Sachverhalt mit Ingenieuren diskutiere, erhalte ich in den meisten Fällen Widerstand und Unverständnis. Ja! Aber eben diese Ingenieure scheitern oft auch daran, ein profitables Unternehmen aufzubauen.

In dieser Diskussion geht es nicht um „richtig oder falsch“ oder „Wer weiß es besser“. Es ist im Prinzip ganz einfach: „Der zahlende Kunde hat immer recht!“

Die Lösung liegt darin, den Verkauf des Produktes an erster Stelle zu stellen und damit erstmal einen Proof-Point zu erhalten, ob es für das Produkt überhaupt einen tatsächlichen Käufer-Markt gibt.

Für diesen Art von Proof-of-Concept verwenden wir in der agilen Arbeitswelt den Begriff „MVP“ – „Minimal Viable Produkt“. Ein MVP ist ein Prototyp, welcher mit sehr geringem Aufwand entwickelt wird und Grundfunktionalitäten mitbringt, für die ein potentieller Kunde bereit ist, Geld zu bezahlen.

Wenn wir unsere Klienten beraten, einen MVP zu realisieren, ist unsere Empfehlung, das neue Produkt gleich als digitales Produkt zu designen und dieses innerhalb einer Failing-Fast-Strategie zu erproben.

Der Vorteil hierbei ist, dass das Investitionsbudget geschont wird und sehr früh festgestellt werden kann, ob die Geschäftsannahmen funktionieren und mit potentiellen Kunden in Resonanz geht. Ist das nicht der Fall, ist es möglich, das Projekt und die weitere Vorgehensweise neu auszurichten bzw. schnell abzubrechen, um sich mögliche „Cash-Burns“ zu ersparen.

Zudem ist der Vorteil, dass das Produkt durch ein digitales Marketing an die richtigen Kundensegmente ausgespielt werden kann, um damit das digitale Verkaufsgespräch zu prüfen, zu optimieren und zu realisieren. Damit skaliert die Lead-Generation, die zukünftige Kundenentwicklung wird einfacher, es werden Kosten im klassischen Vertrieb gespart und das Marketing skaliert besser.

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Digitales Verkaufsgespräch vs. klassischer Vertrieb?

Der Verkauf eines Produktes gerade im Bereich B2B ist ohne Verkäufer oft nicht möglich. Produkte im Bereich B2B sind oft erklärungsbedürftig und benötigen Beratung, um aus Kundensicht die richtige Auswahl zu treffen. Das liegt oft in der Verantwortung des Vertriebs im B2B-Geschäftsmodell.

B2B-Geschäftsmodelle haben damit ein schwerwiegendes Problem im Geschäftsaufbau bzw. in der Geschäftstransformation.

Wenn das Produkt nicht digital entworfen wurde, ist das B2B-Marketing komplex und oft sehr teuer. Es kostet einfach zu viel und hat keine Wirkung auf eine zielgerichtete Lead-Generation. Das heißt, interessierte Kunden kommen oft gar nicht in den Genuss, mit dem Vertrieb eines Unternehmens zu sprechen, da das jeweilige Produkt in Google und anderen Plattformen nicht einfach gefunden werden kann. Das bedeutet, Unternehmen mit B2B-Geschäftsmodellen sind nur in der Lage, teure Outbound-Marketing Aktivitäten durchzuführen und mit klassischen Akquise-Methoden in der Lead-Generation zu arbeiten.

Um diese Herausforderung zu lösen, empfehlen wir im modernen Geschäftsaufbau, ein digitales Verkaufsgespräch zu entwerfen. Das digitale Verkaufsgespräch ist im Grunde ein funktionierendes klassisches Verkaufsgespräch, welches nur digital über das Zusammenspiel von Webseiten, (Produktseiten, Verkaufsseiten, Experten-Artikel) Anzeigenschaltung, Webcasts, Informationsmaterial, Suchmaschinen-Optimierung, etc. durchgeführt wird und einen Kontaktaufnahme zum Kunden bzw. gleich zum Kauf eines Produktes über den digitalen Kanal überzeugt. Das digitale Verkaufsgespräch geht über eine Brand-Awareness Kampagne weit hinaus. Experten sprechen davon, dass es die digitale Conversion Strategie eines Produktes innerhalb der aktuell gültigen Customer Journey ist.

Der Vorteil eines digitalen Verkaufsgespräch ist, dass die Kundenkommunikation mit mehreren Kunden gleichzeitig geführt werden kann und das 24/7 über alle erforderlichen Sprachen hinweg. Der klassische Vertrieb zum Vergleich kann nur ein persönliches Gespräch per Kunde führen.

Das heißt, die Skaleneffekte im Rahmen eines digitalen Verkaufsgesprächs sind weitaus größer als im klassischen Vertrieb.

Geschäfts(-Modell)transformation - wie passt das hier rein?

Bestehende Unternehmen stehen vor der Herausforderung, dass ihre Geschäftsmodelle überaltern. Das passiert zwangsläufig mit der Zeit, da sich durch die Digitalisierung die eigenen Geschäftsmodelle mittel- bis langfristig selbst überflüssig machen. Der Wettbewerb kann in einer digitalen Welt schneller Substitutionsprodukte realisieren. Zudem entstehen in der digitalen Welt ständig neue Mikro-Kundensegmente, die von neuen Wettbewerbern mit neuen Produkten besetzt werden können.

Experten sprechen auch davon, dass Geschäftsmodelle ein Ablaufdatum haben – ähnlich einem Joghurt.

Für etablierte Unternehmen bedeutet dies mittel- bis langfristig, dass eine Geschäftstransformation bzw. eine Transformation des bisherigen Geschäftsmodells notwendig ist bzw. eine Anpassung an die Gegebenheiten ständig durchzuführen ist.

Manche Unternehmen sprechen von der Digitalisierung des Geschäftsmodells ohne Transformation. Hierbei bin ich persönlich etwas vorsichtig, da eine ausschließliche Digitalisierung eines Geschäftsmodells, ohne deren vorherige Transformation, nicht automatisch verbessert, sondern vermutlich eher dazu führt, dass sich das jeweilige Geschäftsmodell schneller überflüssig macht. Die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens sinkt und Kosten zum Erhalt des Unternehmens steigen.

Transformation = Innovation + Change.

Innovation bedeutet eine Verbesserung im Bereich Produkt, Prozesse, Geschäftsmodell und / oder Organisation mit dem Effekt, dass ein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil entsteht. Bleibt der Wettbewerbsvorteil aus, würde ich persönlich nicht von einer Innovation sprechen. Ingenieure sprechen gerne von einer Innovation, was allerdings mehr einem neuartigen Produkt gleichkommt.

Das Wort „Innovation“ sollte immer im Kontext einer Wirkung auf den jeweiligen Wettbewerbsvorteil stehen, sowie ein überdurchschnittliches Wachstum in dem jeweiligen Kundensegment zur Folge haben.

Der Change, d. h. die Veränderung kommt zwangsläufig mit der Realisierung einer Innovation einher. Der Change ist hierbei auf die Organisation bezogen. Das bedeutet ebenfalls, dass Transformationsprojekte einem erhöhten Risiko unterliegen, da jede Organisationsveränderung große Auswirkungen auf das Geschäftsmodell haben kann - in positiver und negativer Richtung. Hierfür braucht es Experten, sogenannte Transformation Guides.

Hierbei kann eine agile Transformation der Organisation hilfreich sein. Diese ist allerdings nur zu empfehlen, wenn das Management-Team voller Überzeugung hinter einer agilen Organisation steht und sich über Konsequenzen sowie Vorteile bewusst ist.

An dieser Stelle möchte ich sagen, dass der Produktivitätsgewinn einer agilen Organisation von zu 300 % gegenüber einer klassischen Organisation nur möglich ist, wenn die agile Transformation radikal durchgeführt wird. Mischmodelle aus agiler Arbeitsweise und klassischem Top-Down-Management führen selten bis gar nicht zum Produktivitätsgewinn der Organisation.

Ist das Risiko einer Veränderung zu groß, ist meine persönliche Empfehlung, den modernen Geschäftsaufbau in einer separaten Organisation - am besten als eigenständiges neues Unternehmen - durchzuführen und dort das neue Geschäftsmodell digital und agil zu realisieren. Das bisherige Unternehmen kann damit am besten lernen, beobachten, die unterschiedlichen Kulturen lassen sich am besten kombinieren und langfristig ohne Risiko vermischen.

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Der richtige Einstieg?

Viele Unternehmen stellen sich die Frage, wie nun solch ein moderner Geschäftsaufbau zu realisieren ist bzw. wie der richtige Einstieg ist.

Ja! Im ersten Schritt braucht es eine Entscheidung des Management-Teams bzw. des Unternehmers, dass Geschäftsaufbau modern durchzuführen ist. Das heißt, auch die Bereitschaft mitzubringen, neue Ansichten, Methoden, Erfahrungen aufzunehmen, eigene Erfahrungen zu teilen und damit zuzulassen, dass ein moderner Geschäftsaufbau funktionieren darf.

Wenn Klienten mit uns arbeiten, bedeutet das in erster Linie viel Interaktion, Austausch und Verbinden von Erfahrungen zu etwas Neuem und zulassen, dass die beste Meinung immer die Kaufentscheidung eines potentiellen Kunden ist.

Mit unserem Service-Produkt Transformation-as-a-Service (kurz: TaaS) können Sie bei uns einen Transformationguide für einen modernen Geschäftsaufbau oder eine Geschäftstransformation als Service-Abo anfragen. Jedes Projekt wird von uns mit einem Service-Onboarding vorbereitet, um individuelle Anforderungen zu besprechen, sowie einen erforderlichen Aufwand festzulegen. Mehr Details erfahren Sie auf unserer Seite zu Transformation-as-a-Service.

Zudem bieten wir für Unternehmen unseren Agile Zombies Workshop, um unsere eigenen Erfahrungen aus dem Feel Good Universe zu einer agilen Geschäftsmodell-Transformation zu teilen.

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